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Los profesionales de ventas deben ponerse a la altura de los desaf\u00edos y ayudar a sus organizaciones a enfrentar esta evoluci\u00f3n, enfoc\u00e1ndose en estos 3 componentes:<\/p>\n
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Antes, Marketing controlaba desde el conocimiento de la marca hasta la generaci\u00f3n de prospectos, y Ventas tomaba el control desde la generaci\u00f3n de esos prospectos hasta el cierre del trato. Ahora, en los tres \u00faltimos a\u00f1os, se han observado un aumento del 73% en los puestos de Director General de Ingresos en LinkedIn.<\/p>\n
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El Director de Ingresos es a su vez un promotor de sus productos (Marketing) y un representante de su marca (Ventas), Los nuevos altos ejecutivos deben desarrollar estas 2 habilidades para mantenerse actualizados. La falta de alineaci\u00f3n entre ventas y marketing debilita el rendimiento financiero de la compa\u00f1\u00eda, deteriora la experiencia de los potenciales compradores y disminuye la retenci\u00f3n de clientes.<\/p>\n
Los representantes de ventas necesitan actuar como los profesionales de Marketing y viceversa.<\/p>\n
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Cuando los contactos de un representante de ventas reciben contenido socializado de ese representante, est\u00e1n 4.8 veces m\u00e1s dispuestos a interactuar con la publicaci\u00f3n (leerla y compartirla) debido a la conexi\u00f3n existente. En otras palabras, los representantes que comparten las publicaciones de sus corporaciones entre su red de contactos mejoran la interacci\u00f3n de 4 a 5 veces y est\u00e1n hasta 9 veces mejor conectados con los que toman decisiones de compra.<\/p>\n
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Gartner dice que, para finales de 2020, el 85% de las transacciones se realizar\u00e1 en l\u00ednea. \u00bfD\u00f3nde cuadrar\u00e1n los profesionales de ventas en ese futuro? La investigaci\u00f3n de LinkedIn indica que la aptitud de mayor crecimiento es el An\u00e1lisis de Datos y Tendencias, una actividad muy mercadol\u00f3gica que se increment\u00f3 diez veces en los tres \u00faltimos a\u00f1os.<\/p>\n
En un mercado cada vez m\u00e1s controlado por el consumidor, el futuro exige que la tecnolog\u00eda y la automatizaci\u00f3n ayuden a desempe\u00f1ar mejor las funciones de un vendedor, su tiempo debe de ser utilizado en promover\/vender y no en administrar las ventas haciendo tareas repetitivas.<\/p>\n
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Las herramientas digitales de Venta en L\u00ednea<\/strong>, el Posicionamiento (SEO y SEM)<\/strong>, Socializaci\u00f3n Estrat\u00e9gica (SMM)<\/strong> y los Macrodatos que de aqu\u00ed se generen (Analytics), entre otras, ayudan a los vendedores a entender mejor al cliente y a conocer mas sobre las preferencias de \u00e9ste, lo que les permitir\u00e1 tomar mejores y m\u00e1s inteligentes decisiones.<\/p>\n La investigaci\u00f3n de LinkedIn descubri\u00f3 que los profesionales de ventas que se contactan directamente con los responsables de la toma de decisiones y que interact\u00faan con su contenido, logran en promedio, tasas de conversi\u00f3n un 29% m\u00e1s altas.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n La llegada de los algoritmos a las plataformas digitales de socializaci\u00f3n y venta (ej.: Facebook y Amazon) nos han ense\u00f1ado que los macrodatos son muy \u00fatiles para generar la personalizaci\u00f3n que los consumidores exigen. Solo se muestra la informaci\u00f3n relevante para el receptor o destinatario.<\/p>\n <\/p>\n Las llamadas telef\u00f3nicas (Outbound), no solicitadas, tienen una tasa de respuesta del 1%. El correo electr\u00f3nico<\/strong> (Mailing<\/strong>), tal vez de un 3 a 5%. Los mensajes directos personalizados pueden tener una taza de repuesta de alrededor del 15% y existen casos de \u00e9xito de hasta 30% cuando la personalizaci\u00f3n es coyuntural, es decir, adem\u00e1s responden a las condiciones comerciales de un momento en el tiempo.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n A.- Las Organizaciones deben desarrollar una estrategia de Posicionamiento asesorada por un experto, que decante en el desarrollo t\u00e1ctico de SEO<\/strong>, SMM<\/strong> y SEM<\/strong>.<\/p>\n <\/p>\n B.- Generar Contenidos de enfoque comercial que resulten trascendentales para sus comunidades virtuales. Estos contenidos deben a su vez estar acompa\u00f1ados de un plan de distribuci\u00f3n con el prop\u00f3sito de maximizar el alcance Org\u00e1nico y\/o Pagado.<\/p>\n <\/p>\n IMPORTANTE:<\/strong> El conocimiento de los h\u00e1bitos de consumo de los mercados espec\u00edficos es resultado del an\u00e1lisis y no solo de la intuici\u00f3n.<\/p>\n <\/p>\n 3.- Luego los Ejecutivos de Ventas\/Marketing deben replicar estos contenidos dentro de sus c\u00edrculos de influencia social, previa personalizaci\u00f3n, seg\u00fan su conocimiento del receptor. Una plataforma de CRM podr\u00eda ayudar en esta parte, documentando el seguimiento y la evoluci\u00f3n de cada prospecto detectado.<\/p>\n <\/p>\n Los nuevos tiempos exigen nuevas habilidades, perm\u00edtenos ayudarte a desarrollarlas.<\/p>\n <\/p>\n Ricardo Leiva 3 componentes esenciales para entender los cambios en tiempos de distanciamiento social. Los profesionales de ventas deben ponerse a la altura de los desaf\u00edos y ayudar a sus organizaciones a enfrentar esta evoluci\u00f3n, enfoc\u00e1ndose en estos 3 componentes:<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":13162,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_et_pb_use_builder":"","_et_pb_old_content":"","_et_gb_content_width":"","footnotes":""},"categories":[8],"tags":[],"class_list":["post-13161","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-articulos"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/marketing4u.com.mx\/new\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/13161","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/marketing4u.com.mx\/new\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/marketing4u.com.mx\/new\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/marketing4u.com.mx\/new\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/marketing4u.com.mx\/new\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=13161"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/marketing4u.com.mx\/new\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/13161\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/marketing4u.com.mx\/new\/wp-json\/wp\/v2\/media\/13162"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/marketing4u.com.mx\/new\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=13161"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/marketing4u.com.mx\/new\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=13161"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/marketing4u.com.mx\/new\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=13161"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}<\/h3>\n
3.- Personalizaci\u00f3n de Contenidos<\/h3>\n
<\/h3>\n
Entonces, \u00bfC\u00f3mo hacerlo?<\/h3>\n
\nCEO y Fundador
\nMarketing 4U<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"